| 在新加坡著名商務區――新達城一幢摩天大樓的第40層，有一家在當地名聲頗響的中資公司――寶鋼新加坡貿易有限公司，公司位居新加坡大企業1000強中的第296位，以營業額連續三年每年增長一億多美元的業績，獲得“發展最快的50家企業”稱號。新加坡國際發展局一位高級官員用這樣的語言來評價：我們的國家是全球貿易中心之一，如果沒有寶鋼新加坡公司的存在，我們會認為是一個缺憾。
明確的市場定位
成立于1997年2月的寶鋼新加坡公司（以下簡稱寶新公司）可謂是生不逢時，正當下半年他們準備全力開拓業務的時候，亞洲金融危機突然爆發，使當地對鋼鐵產品的需求急劇下降。以經濟快速發展中的印尼為例，1998年的鋼材消費量不到1996年的一半。但開張僅半年，只有3個人的寶新公司，還是在控制好貿易風險的前提下，勇敢“涉水”，做了44000噸鋼材，2000萬美元的貿易額。
東南亞鋼材市場“水很深”，這里是日本、韓國及臺灣地區鋼鐵企業的傳統市場，這些企業不但在這一地區建有相當規模的鋼材廠，而且密布大量的剪切中心，為當地的日資和韓資的家電、汽車制造等下游企業配套，在泰國的20家剪切中心中，13家是日資企業。同時，這一地區離中國很近，運輸便利，國內一些大鋼鐵企業在這里的銷量也在快速增長。所以，這里的市場已成為了周邊鋼鐵巨頭們的兵家必爭之地。
面對這樣的市場格局和競爭態勢，又受制于寶鋼出口產品的資源有限，寶新公司審時度勢，作出了低調入市的決策，把自己定位在市場的參與者和補充者。當然，采取不與強手正面較量，并不意味著無所作為，而是采取循序漸進、重點突破、步步為營的策略，為寶鋼將來在這一地區的戰略發展打下扎實的市場基礎。寶新公司將東南亞和南亞市場細分為傳統市場、新興市場、潛力市場三個部分，分別采取不同對策進行開拓，十多年來業務面已覆蓋東盟十國和南亞的印度、巴基斯坦；在泰國、越南和印度設立了貿易代表處。
根據當地市場需求的特點，寶新公司將馬口鐵、汽車板、壓力容器鋼、石油天然氣用鋼和家電用鋼作為主打產品，積極發展重點用戶、長期用戶和戰略用戶，開利、菲利普、松下、雀巢、印度TATA汽車廠等知名企業已成為寶新公司的長期客戶和戰略客戶，并打破了日本、歐洲一些公司的含鉻抗腐蝕油井管產品在當地市場的壟斷；東南亞制罐行業所用的馬口鐵，寶鋼產品已占據了舉足輕重的市場份額。在“擠進”傳統市場的同時，寶新公司抓住近年印度、越南經濟高速發展的機遇，積極開發新用戶，尋找市場新需求。2007年在印度銷售近22萬噸，其中10萬噸為X70管線鋼，在越南銷售15萬噸，當年新興市場的銷售量已占寶新公司銷售總量的三分之一。
安全的經營之道
寶新公司經營的東南亞和南亞地區，除新加坡外，都是發展中國家，經濟比較落后，法律環境欠完善，客戶實力和抗市場波動能力較弱，因此，在積極拓展業務的同時，控制經營風險，實現安全收匯，可以說是關系到寶新公司生存和發展的頭等大事。
為此，寶新公司實行全員全過程風險控制，從對客戶的信譽度、經營情況、資金流情況的了解，到收款方式的選擇、信用證的審核和再擔保，從制單過程的把關、財務結算，到物流過程的控制，流程的每一個環節都嚴密而細致。同時，建立用戶信用評級制度，做好客戶細分的基礎工作。公司成立11年來，貿易量和貿易額年均增長率分別達到30％和36％，目前的年貿易額已是成立時的近30倍，但由于抵御經營風險的意識強，控制風險的措施得力，所以沒有發生過一筆壞賬，所有貨款都實現了安全收回。
既不能錯失市場機會，又必須確保收匯安全，有時這確實是一個兩難的選擇，但做好了就會是一個魚與熊掌兼得的結果。去年上半年，寶新公司接到了越南一家氣瓶制造商一個12000噸熱軋卷的大訂單，豈料此時越南金融危機突然爆發，當地銀行出具的信用證的信用度大打折扣，若貿然執行合同，必然會帶來巨大的收匯風險；如果違約不執行合同，不但失去了一單大生意，還會損壞寶鋼的市場信譽。寶新公司在充分掌握客戶訂單飽滿，確實急需這批鋼材投料的基礎上，經過反復權衡利害得失，最終決定執行合同，但同時要求對方開出外資銀行信用證，并由新加坡銀行再擔保。最終，這筆生意順利做成，不但解了客戶燃眉之急，也獲得了可觀的經濟效益，并贏得了市場美譽。 |
